Le “Personas” nel Marketing

Immaginiamo, per esempio, un ristorante situato nei pressi di un’università: i suoi clienti saranno, per la maggior parte, studenti universitari.

Per attrarre un maggior numero di studenti, il proprietario crea la promozione “Speciale per gruppi di studio” che prevede uno sconto per i tavoli con 5 o più studenti, e vuole avviare una campagna pubblicitaria per promuovere questa iniziativa.

Il proprietario del ristorante si rende conto che ha bisogno di conoscere meglio i suoi clienti per capire cosa gli piace e cosa no. Si rende conto che alcuni preferiscono piatti diversi e altri preferiscono optare per il take away. Può sembrare difficile targetizzare una clientela con così tanti gusti diversi e usare le Personas può rivelarsi molto utile.

Cosa sono le Personas?

Le Personas sono profili fittizi che vengono creati per rappresentare gruppi di persone simili tra loro tra la tua clientela.

Ogni Persona ti aiuta a definire le attitudini e le abitudini di un gruppo di clienti, e capire come un tuo prodotto o servizio può entrare a far parte della loro vita.

Le Personas possono aiutare il tuo marketing ad evitare inutili generalizzazioni: puoi capire come raggiungere i tuoi clienti su un piano più personale e trasmettere il messaggio giusto, o offrire il giusto prodotto nel momento giusto.

Come si creano le Personas?

Per creare le Personas nel modo corretto devi innanzitutto conoscere la tua clientela. Inizia dal generale per aggiungere dettagli mam mano che li identifichi.

Inizia identificando e dando un nome generico alle Personas, ad esempio: mamme del calcetto, motociclisti sotto ai 35 anni, studenti dai 18 ai 25. Ad esempio , il titolare del ristorante identifica tra gruppi tipo di studenti, o Personas: il secchione che studia sempre, il festaiolo che odia le lezioni del mattino e lo studente attivista che vorrebbe cambiare il mondo.

Dopodiché, inizia a scendere nei dettagli. Sarà molto utile parlare con i clienti che rispecchiano le Personas: fargli delle domande ed ascoltarli oppure creare dei sondaggi. Impara quali sono le loro attività preferite, le loro ambizioni personali e professionali, cosa li fa sentire in ansia, quali sono le loro priorità e gli oggetti senza i quali non potrebbero vivere.

Chiedi loro anche come sono le loro giornate tipo: a che ora si alzano la mattina, come si spostano per andare a lavoro o a scuola, che tipo di cibo mangiano, a che ora tornano a casa, cosa fanno nel tempo libero, etc…

Collegare le Personas ai Prodotti

Infine, cerca di capire in che modo collegare le tue Personas con i tuoi prodotti o servizi. Che sensazioni provano nei confronti di ciò che tu hai da offrire? Cosa potresti offrire ad ognuno di loro? In che modo, attraverso quali strumenti (analogici o digitali, e quali nello specifico) preferirebbero che gli proponessi i tuoi prodotti e/o servizi?

Quando sarai in possesso di tutte queste informazioni, cerca di trovare uno schema o degli approfondimenti che ti aiutino a costruire delle Personas ancora più dettagliate.

Dal Cliente alla Personas

Raggruppa le persone che durante le tue interviste hanno dato risposte simili e crea le tue Personas.

Crei le Personas utilizzando le risposte che i tuoi clienti ti fanno durante le tue interviste. Naturalmente le interviste possono essere delle chiacchierate informali avute durante un processo di vendita: quando un cliente entra in negozio approfittane per chiacchierare e farlo parlare, alle persone in generale piace rispondere e parlare della propria vita. Acquisirai informazioni interessanti mentre farai sentire i tuoi clienti contenti, unici e speciali.

Per rendere le tue Personas più “reali” puoi assegnargli un nome proprio e una foto profilo di fantasia, che li identifichi e li rappresenti. Puoi anche elaborare una frase, un motto, che riassuma l’essenza di ogni tua Persona.

Ad esempio: Alice, la studentessa seriosa “Ho lavorato duramente per potermi iscrivere all’università, non sprecherò questa occasione”; Michele, il festaiolo “L’università è principalmente le persone che conosci e i ricordi dei bei momenti che avrai”; Roberto, l’attivista “Noi siamo il futuro, dobbiamo essere il cambiamento positivo nella società”.

La Journey Map

Una volta create le Personas, immagina il percorso che ognuna di esse dovrebbe fare tra le tappe Scoprire, Acquistare ed Utilizzare il tuo prodotto o servizio.

Le tue Journey Maps dovrebbero identificare tutti i momenti chiave, i dove e i quando i tuoi clienti entrano in contatto con il tuo brand.

Ad esempio, la Journey Map di Alice la studentessa seriosa potrebbe essere:

1. È affamata e guarda online per cercare un delivery.
2. Trova il sito del ristorante.
3. Guarda il menù.
4. Ordina.
5. Aspetta che le arrivi il cibo che ha ordinato.
6. Paga il ragazzo del delivery.
7. Mangia.

Il titolare del ristorante deve aver chiari questi punti per capire in che modo la sua attività e il suo marketing possono interagire con Alice. In questo caso, il titolare del ristorante intuirà che per raggiungere Alice saranno necessari:

1. Annunci pubblicitari nei motori di ricerca internet.
2. Una Landing Page.
3. Un menù online.
4. Un modo facile, chiaro e veloce per permettere ad Alice di fare un ordine.
5. Il tempo di attesa tra l’invio dell’ordine e la consegna.
6. l’esperienza che Alice avrà con la persona del delivery che le consegnerà il suo ordine.
7. La bontà del cibo che mangerà.

Una Journey Map può anche aiutarti a capire come interagire con i tuoi clienti dopo che hanno concluso l’acquisto (ad esempio nel formulare correttamente una richiesta di feedback via email).

Empathy Map

Dopo la Journey Map, si può creare la Empathy Map!

La Empathy Map ti aiuta a simpatizzare con le sfide che le tue Personas affrontano quando interagiscono con i tuoi prodotti o servizi. Quindi ti aiutano a progettare delle soluzioni che le aiutino.

Per creare una Empathy Map, immagina le tue Personas in una situazione ipotetica: ad esempio, il titolare del ristorante immagina che Alice ospiti un gruppo di studio nella sua stanza nel collegio e abbia bisogno di ordinare una grande quantità di cibo per le e le sue amiche, senza interrompere la sessione di studio e perdere la concentrazione.

A questo punto, scrivi come quella Persona potrebbe sentirsi in quella ipotetica situazione , cosa potrebbe dire, pensare e fare. Scrivi anche quali potrebbero essere i suoi bisogni e i relativi motivi di quei bisogni.

Ad esempio: “Alice ha bisogno di 15 panini e diversi piattini e tovaglioli perché sta studiando con le sue compagne di corso nella sua camera in collegio”.

Pensa a delle idee su come i tuoi prodotti o servizi possono aiutare le tue Personas ad affrontare le loro sfide quotidiane.

Ricapitolando

Punti chiave:

1. Le Personas sono profili fittizi che rappresentano diversi gruppi all’interno del tuo pubblico di destinazione.
2. Aiutano il tuo marketing ad essere non generico e per connettersi con il tuo pubblico a livello personale.
3. Per creare le Personas, intervista il tuo pubblico, raggruppa i tipi simili tra loro, crea profili di gruppo e costruisci Journey Maps ed Empathy Maps.

Sei pronto per iniziare a creare le tue Personas.

Ricorda: il primo passo è definire il tuo pubblico di destinazione in generale. In seguito, inizia a fare un elenco di domande. Puoi chiedere durante le chiacchierate con i tuoi clienti, interviste e sondaggi.